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前言：
促銷是4P當(dāng)中的重要元素之一。
新年臨近，各種促銷活動(dòng)涌進(jìn)大家視野。促銷活動(dòng)的形式千千萬，大品牌常見的招數(shù)是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動(dòng)；小品牌沒有太多的傳播費(fèi)用，往往以買贈(zèng)為主，偶爾會(huì)選幾個(gè)重要終端做些路演……
一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽；有的一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費(fèi)勁腦汁想折騰出一招致命的促銷形式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事！
那么，如何才能成功做好一次促銷活動(dòng)？
一、明確促銷的目的。
做促銷活動(dòng)之前，首要思考的是促銷的目的是什么？
筆者在老家見過1個(gè)餐廳搞的促銷活動(dòng)，口號(hào)是“免費(fèi)吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動(dòng)，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡單：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。
如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費(fèi)派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時(shí)間讓新品、新概念進(jìn)入消費(fèi)者心智。
如果是以清理庫存為目的，那自然是低價(jià)、折扣銷售。
如果是以打擊競爭對(duì)手為目的，可能會(huì)以1個(gè)副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價(jià)格比它低。但是這樣往往會(huì)遭到報(bào)復(fù)。
如果以建立品牌形象為目的，則與消費(fèi)者互動(dòng)，取得消費(fèi)者心理好感相對(duì)重要，贈(zèng)送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動(dòng)。
甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費(fèi)用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的招數(shù)是先申報(bào)促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費(fèi)用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費(fèi)用……
在搞活動(dòng)之前，請(qǐng)思考一下你進(jìn)行此次促銷活動(dòng)的目的是什么？千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費(fèi)資源，還不如不促銷。
二、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與。
從消費(fèi)者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷首先要讓消費(fèi)者感興趣，主動(dòng)參與——做營銷的好像都知道這個(gè)道理。但是實(shí)際促銷中往往很多企業(yè)不考慮消費(fèi)者感受。
這里介紹一些常見的“不顧消費(fèi)者感受”的促銷方式。
1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽(yù)，往往要派年歷、宣傳冊，其實(shí)這種東西沒多少人感興趣。筆者就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請(qǐng)問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動(dòng)？不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個(gè)搞活動(dòng)的說辭，目的是借機(jī)讓消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來，千萬不能本末倒置，把一個(gè)說辭搞成“周年慶大宣傳”。
2、贈(zèng)送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時(shí)間清理掉，好搞點(diǎn)創(chuàng)收。于是市場上出現(xiàn)了大量年末清倉的活動(dòng)。至于清理的產(chǎn)品是不是消費(fèi)者感興趣的東西，那就一概不管了。結(jié)果因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)搭配的贈(zèng)品不感興趣，導(dǎo)致活動(dòng)效果不理想的比比皆是。
3、形式主義。有的公司，促銷內(nèi)容十分吸引人，消費(fèi)者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實(shí)的形式主義。比如有獎(jiǎng)活動(dòng)，全國才1個(gè)1等獎(jiǎng)；2個(gè)二等獎(jiǎng)；三個(gè)三等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)概念百萬分之1。消費(fèi)者積極參與了結(jié)果毫無收獲，前期的高期望必然導(dǎo)致后期的高失望，帶來消費(fèi)者的怨聲載道。某知名C2C網(wǎng)站和某知名家電連鎖企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站推出秒殺活動(dòng)，獎(jiǎng)品很誘惑，但是企業(yè)安排內(nèi)部人員參加秒殺，完全將消費(fèi)者排除在外，引來一片抱怨。
讓消費(fèi)者參與的目的是讓消費(fèi)者滿意（至少不失望），因此搞形式主義的促銷要切記一定要給消費(fèi)者一點(diǎn)安慰，否則寧可不搞。
驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)參與的方法大概以下幾種：
1、她感興趣的事情。A、對(duì)于剛剛生孩子的媽媽來說，你請(qǐng)個(gè)知名專家，舉辦個(gè)寶寶營養(yǎng)知識(shí)課堂，即使沒獎(jiǎng)品，她也會(huì)去；B、路演，中國人愛熱鬧，弄個(gè)舞臺(tái)表演個(gè)節(jié)目，沒事大家都會(huì)湊上去瞧個(gè)熱鬧；C、高端商務(wù)講座，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常請(qǐng)知名教授講課，讓目標(biāo)群免費(fèi)試聽；D、中移動(dòng)送油，家庭客戶比較感興趣，因?yàn)樘焯鞜恕彩强偪偅瑪?shù)不勝數(shù)。
2、有切實(shí)利益的。A、再來一瓶的超高中獎(jiǎng)勵(lì)；B、渠道激勵(lì)，多提30箱貨多返利20塊；C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢；D、商場打折滿300送100，不要全部標(biāo)價(jià)299，也要有標(biāo)價(jià)350的，給消費(fèi)者一點(diǎn)甜頭，下次才會(huì)再來。
3、符合其價(jià)值觀、情感的。A、一分錢活動(dòng)，用愛心感召消費(fèi)者；B、送父母贈(zèng)品，用孝心打動(dòng)消費(fèi)者；C、買項(xiàng)鏈搭配巧克力等等，只要能觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，都可以用來做促銷。
三、傳播——沒活動(dòng)小傳播，小活動(dòng)大傳播。
俗話說的好，沒活動(dòng)小傳播；小活動(dòng)，大傳播。為什么大品牌搞促銷一定要媒介聯(lián)動(dòng)？因?yàn)樗粌H可以告知促銷信息，而且能建立品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度。
畢竟限于利潤和費(fèi)用，不是每個(gè)企業(yè)都能搞再來一瓶的，家電行業(yè)的低利潤就決定了不可能有真的買一送一，怎么辦？傳播、傳播、傳播——有時(shí)候你的活動(dòng)甚至可以沒什么實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，但是只要有傳播的噱頭就好了。
要做好一次簡單的促銷很容易，終端買贈(zèng)就可以了，但是要做一個(gè)完美的促銷活動(dòng)，則需要精心策劃——終端、渠道、媒介、活動(dòng)大聯(lián)合！
大品牌的操作方法——養(yǎng)生堂維E秒殺贏大牌。
1、報(bào)紙和雜志——軟文和硬廣大幅度報(bào)道。
2、電視——推出促銷電視廣告。
3、網(wǎng)絡(luò)——以淘寶作為實(shí)際活動(dòng)終端和陣地。
4、終端——各種物料一起上陣，恨不得貼滿零售店。
5、促銷——不僅網(wǎng)上有秒殺送大牌，線下終端也給消費(fèi)者一些安慰性獎(jiǎng)勵(lì)。
上面介紹的是一次整合傳播活動(dòng)，受限于費(fèi)用，這種活動(dòng)一年也就搞1—2次，多搞幾次就虧本了。而普通的促銷活動(dòng)卻是月月搞、逢節(jié)就搞，怎么辦？操作思路還是一樣的。
1、報(bào)紙——做不起硬廣，寫點(diǎn)軟文總可以吧；做不起半版，做個(gè)報(bào)花也好；做不起大眾傳播，做直投也好。
2、網(wǎng)絡(luò)——多在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木W(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)帖，只要注意方法，不花錢帖子照樣能火起來，我就干過這事。
3、電視——選擇地方性媒介，選擇適合目標(biāo)群的媒介，有時(shí)候地方媒介并不要花太多錢，效果往往很好，關(guān)鍵是你去不去談?wù)効础?
4、終端——1方面，做好物料的布置，；一方面，在重點(diǎn)終端搞些路演，沒有舞臺(tái)，拿個(gè)喇叭也好，九陽就是這么干的，長期干下來，效果累積起來也很好。
5、社區(qū)、第三類終端傳播——做家電的，在國美附近的社區(qū)搞路演、發(fā)傳單那是幾乎天天干的事情；做兒童用品的，去幼兒園、去小學(xué)打通老師的關(guān)系，發(fā)發(fā)軟文性質(zhì)廣告，完全可能。
總之一句話，不管小活動(dòng)還是大活動(dòng)，都要大傳播，要讓活動(dòng)信息無孔不入。
四、監(jiān)控費(fèi)用和執(zhí)行。
活動(dòng)目的清楚了，活動(dòng)形式也能吸引消費(fèi)者了，活動(dòng)傳播效果也不錯(cuò)，一個(gè)活動(dòng)就能成功了嗎？不見的，離成功最關(guān)鍵的一部就是監(jiān)控費(fèi)用和執(zhí)行。
2樂、哇哈哈、康師傅的促銷活動(dòng)復(fù)雜嗎？不復(fù)雜，去哇哈哈的網(wǎng)站上1看，十幾年來它也沒搞過啥驚天地、泣鬼神的活動(dòng)。普普通通的再來1瓶和養(yǎng)生堂維E的秒殺贏大牌，效果哪個(gè)好？仁者見仁，智者見智，筆者覺得不分上下。由此可見，再普通的活動(dòng)，執(zhí)行好了效果也好，再好的活動(dòng)，執(zhí)行差了效果會(huì)大打折扣。
有個(gè)保健品品牌要推廣新概念、新產(chǎn)品，在終端搞大派送，僅僅義烏市區(qū)就派送1萬份，而且專門統(tǒng)一做了促銷裝，力度不可謂不大。效果卻不樂觀，為什么？經(jīng)銷商和辦事處把促銷裝截留下來做貨品賣了！春節(jié)的時(shí)候，賣的不是正品，是促銷品。效果可想而知。
截留費(fèi)用和促銷品，能不能杜絕？我的觀點(diǎn)是不能杜絕，也沒必要杜絕。但是要控制一定的比例。1個(gè)促銷活動(dòng)下來，業(yè)務(wù)員沒撈到好處，積極性肯定沒有，執(zhí)行肯定不賣力。在做促銷方案的時(shí)候一定要獎(jiǎng)罰分明，處罰截留、作弊的同時(shí)給予一部分合適的獎(jiǎng)勵(lì)。
1、罰的要狠——不能無關(guān)痛癢。截留獎(jiǎng)品的要處罰，執(zhí)行不力的也要處罰。大公司有專門的市場督導(dǎo)部，干的就是這事。沒事天天就在市場上轉(zhuǎn)悠，除了收集市場信息，就是監(jiān)控市場行為。小公司沒這個(gè)部門，不能做到“天網(wǎng)恢恢疏而不漏”，但是可以殺一儆百!偶爾搞個(gè)抽樣，抓到了狠狠地處罰。但是有的公司往往礙于部門間情面，大事化了，小事化無，結(jié)果監(jiān)控不力。有的干脆就是經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理、市場人員串通一氣，干的就是騙費(fèi)用的把戲。這種事情抓到了一定要昭告天下！
2、建立獎(jiǎng)勵(lì)措施。貼了多少海報(bào)，拜訪了多少家終端，出了多少貨，出了多少樣品，都要有激勵(lì)措施，路演一定要給予路演人員激勵(lì)，甚至發(fā)傳單的臨時(shí)雇員都要激勵(lì)，這些活平時(shí)也要干，但是搞促銷的時(shí)候就應(yīng)該加大力度，特事特辦。
方亮慶,上市企業(yè)營銷策略、產(chǎn)品、品牌經(jīng)理經(jīng)歷.電子郵件>>: fangliangqing@yahoo.com.cn